B2B értékesítés és DPP: Miért kérnek európai partnerei hamarosan digitális útlevelet?

Képzelje el, hogy Ön egy sikeres bolgár vállalkozás tulajdonosa vagy kereskedelmi igazgatója, amely fém alkatrészeket, textileket vagy bútorokat gyárt. Legnagyobb vásárlója egy német ipari óriás vagy egy skandináv bútorlánc. Kapcsolatotok kiváló, egy évtizede dolgoztok együtt, minőségetek kifogástalan, árai versenyképesek.

Hirtelen kap egy hivatalos levelet a beszerzési osztályuktól. Nem alkud ki a következő tétel áráról. Ehelyett legfeljebb 12 hónapos ultimátumot adnak Önnek minden szállított egységhez digitális termékútlevelet kell csatolni, amely részletezi a szénlábnyomot, a kémiai összetételt és az újrahasznosíthatóságot. Ha nem adja meg, a szállítókezelő szoftverrendszerük automatikusan eltávolítja Önt a jóváhagyott partnerek listájáról.

Ez nem disztópikus forgatókönyv. Ez a valóság, ami jelenleg készül a nagy európai cégek központjában. A B2B szektorban a Digital Product Passport rohamosan változik „trendi innovációból” az európai piacra való kötelező belépővé.

Miért változik ilyen radikálisan a B2B világ?

Egészen a közelmúltig a B2B értékesítés három pilléren nyugodott: az ár, a minőség és a logisztikai megbízhatóság. Ha jó voltál ebben a három dologban, akkor nélkülözhetetlen partner voltál. Napjainkban a negyedik, gyakran fontosabb pillér a fenntarthatósági adatok átláthatósága jelenik meg.

Ennek oka nem egyszerűen a "zöld divat" vagy az európai menedzserek jóindulata. Az ok a törvény. Az Európai Unió két hatalmas szabályozást vezetett be, amelyek szorítóként szolgálnak a vállalkozások számára:

• ESPR (Ecodesign for Sustainable Products Regulation):Azt írja, hogy a termékeknek rendelkezniük kell DPP-vel.
• CSRD (Corporate Sustainability Reporting Directive):Kötelezi a nagyvállalatokat, hogy jelentsék a teljes ellátási láncuk környezeti lábnyomát.

Európai partnerei nem követelnek meg Öntől DPP-t, mert meg akarják nehezíteni a dolgát. Szükségük van rá, mert saját vállalkozásuk illegálissá válik, ha nem tudják igazolni az Ön által értékesített alkatrészek eredetét és ujjlenyomatát.

A Scope 3 probléma

Ahhoz, hogy megértsük, miért lesz olyan nagy a nyomás a bolgár beszállítókra, meg kell határoznunk a „3. hatálya alá tartozó” kibocsátás fogalmát. A nagyvállalatokat három kibocsátási szinten értékelik:

1. 1. hatálya:Gyáraikból származó közvetlen kibocsátás.
2. 2. hatókör:Az általuk vásárolt energiából származó kibocsátások.
3. 3. hatókör:A beszállítóik által generált kibocsátások.

A legtöbb gyártó vállalatnál a teljes szénlábnyom több mint 80%-a pontosan a 3. körből származik. Ez azt jelenti, hogy ha „piszkos” acélt gyárt, vagy magas szén-dioxid-kibocsátású textíliát használ, közvetlenül rontja ügyfele teljesítményét Németországban.

A B2B értékesítés új világában már nem csak egy „terméket” ad el. Ön egy "terméket + a környezetre gyakorolt ​​hatását" értékesíti. Ha a befolyás rossz, vagy ami még rosszabb, ismeretlen, akkor mérgező eszközzé válik partnere számára.

A DPP mint kockázatkezelési eszköz

A B2B szektorban a kockázat az üzlet legnagyobb ellensége. Az európai vállalatok jelenleg rettegnek attól, hogy konfliktusövezetekből származó anyagok felhasználásával, illegális munkával vagy környezeti katasztrófákkal vádolják őket.

A "becsületes szó bizalom" vége

Eddig az aláírt nyilatkozatokra számítottak. "Kijelentem, hogy ezt a fémet nem gyermekmunkával bányászták." A DPP-korszakban ez már nem elég. A digitális útlevélhez igazolható nyomon követhetőség szükséges.

Partnere a gyártás minden szakaszában látni fogja a digitális "nyomatot". Ha nem tudja ezeket az adatokat strukturált, digitális formátumban megadni, akkor szabályozási kockázatot jelent. Egy müncheni beszerzési menedzsernek biztonságosabb 5%-kal magasabb árat fizetni egy tökéletes DPP-vel rendelkező beszállítónak, mint millió eurós bírságot kockáztatni egy átláthatatlan kelet-európai szállítóért.

Hogyan lehet a DPP-t tárgyalási előnnyé tenni?

Eddig fenyegetésekről beszéltünk, de az igazság az, hogy a DPP a legnagyobb esély a bolgár vállalkozások számára, hogy kikerüljenek a "legalacsonyabb ár" csapdájából.

Az olcsó, de "piszkos" verseny lemondása

A bolgár vállalatok gyakran versenyeznek törökországi, kínai vagy indiai beszállítókkal, akik azért kínálnak alá árakat, mert nem tesznek eleget semmilyen környezetvédelmi előírásnak. Amikor a DPP kötelezővé válik, ezek a versenytársak rendkívül nehezen tudják bizonyítani nyersanyagaik származását. Ha készen áll a digitális útlevéllel, akkor automatikusan előnyt szerez mindenkivel szemben, aki nem tud ilyen átláthatóságot biztosítani.

Megbízható partner "prémium" státusza

A DPP megvalósítása technológiai érettséget mutat. Amikor elmegy egy tárgyalásra, és azt mondja: „Termékeink teljes körűen engedélykötelesek, itt van az API-hozzáférés a fenntarthatósági adatainkhoz, amely közvetlenül integrálódik az éves jelentésébe”, akkor nem leszel csak „műhely”, és stratégiai partnerré válsz. Ügyfelei idejét, fáradságát és adminisztrációs költségeit takaríthatja meg.

Hosszú távú szerződések

Az ügyfél digitális ökoszisztémájába már integrált beszállító DPP-n keresztül történő megváltoztatása rendkívül nehéz és költséges. Miután adatait „bezárták” a nyomkövetési láncába, Ön a szoftverszervezet részévé válik. Ez a legjobb biztosítás hosszú távú megrendelésekhez.

Hogyan fog kinézni az adásvételi folyamat 2 év múlva?

A B2B értékesítés változása leginkább az ügyletek lezárásában lesz érezhető.

• A lekérdezés:A megkeresési dokumentumokban új kötelező rovat lesz: „A digitális termékútlevél műszaki kompatibilitása”. Ha nem felel meg az adatcsere technikai előírásainak, akkor még ajánlatot sem tud tenni.
• Szállítói audit:Évente egyszeri fizikai látogatás helyett az ügyfél folyamatos „digitális auditot” végez. Valós időben figyeli az útlevél adatait, hogy megbizonyosodjon arról, hogy nem lépi túl az elfogadott szén-dioxid-kvótát.
• Fizetés:Már tárgyalják azokat a modelleket, ahol a számlafizetést a DPP adatok automatikus átviteléhez kötik. Adatok nélkül nincs fizetés.

Kihívás a bolgár értékesítési csapatok számára

Ahhoz, hogy a DPP-korszakban sikeresen értékesítsenek, az értékesítőknek fel kell hagyniuk azzal, hogy csak a "mikronokról, tonnákról és határidőkről" beszéljenek. Fenntarthatósági tanácsadókká kell válniuk.

Meg kell érteniük, hogy mi az LCA, hogyan számítják ki a szén-dioxid-intenzitást, és mik a körkörösségi követelmények az adott iparágban. Az értékesítés már nem csupán az áruk pénzre cseréje, hanem a felelősség adaton keresztüli megosztása.

A jövőben nem a vevő fogja meggyőzni az eladót az árról, hanem az eladónak kell bizonyítania a vevőnek, hogy terméke nem rombolja le a vállalat ökológiai egyensúlyát.

Következtetés: fogy a felkészülési idő

Az exportra dolgozó bolgár vállalkozások számára a digitális termékútlevél nem a „ha”, hanem a „mikor” kérdése. Az Ön európai partnerei már előkészítik informatikai rendszereiket erre. Már most képezik a beszerzési menedzsereiket, hogyan szűrjék meg a beszállítókat környezetvédelmi bizonyítványaik alapján.

Ha megvárja, amíg megkapja a hivatalos levelet, amelyben kéri aDPP, valószínűleg már késő lesz. Az adatgyűjtés, a szoftver bevezetés és ellenőrzés folyamata hónapokig, esetenként egy évig tart.

A mai stratégiának proaktívnak kell lennie. Lépjen kapcsolatba kulcsfontosságú európai ügyfeleivel most. Kérdezd meg tőlük: "Milyen adatokat kér tőlünk a DPP-hez, és milyen adatformátumot részesít előnyben?". Már ha felteszi ezt a kérdést, akkor a szemükben egy modern, felelősségteljes és értékes partnerré válik, aki készen áll a jövőre. Az új gazdaságban a legértékesebb áru nem maga a termék, hanem a digitális útlevélbe bejegyzett igazság róla.